La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución.
1. El entorno de mercado que recoge los elementos externos que afectan a la demanda global, como son: crecimiento demográfico, renta por habitante, demanda de bienes complementarios, etc.
2. Objetivos y estrategias de las empresas competidoras que afectan la reacción de las ventas frente a las actuaciones comerciales de la empresa.3. Decisiones estratégicas de la empresa referente a la cartera de productos que se dirige al mercado y a los canales de distribución empleados.
4. Decisiones operativas de la empresa referente a la utilización de las variables precio, producto, publicidad y distribución.
5. Modelo explicativo del comportamiento del consumidor que recoja la incidencia que tienen en las ventas las modificaciones de los elementos antes mencionados (entorno, competencia y decisiones estratégicas y tácticas).
6. Modelo explicativo de los objetivos de la empresa y de la incidencia en los mismos de las ventas y costos previstos.
Estrategias de promoción
. a) Publicidad.- Son las actividades necesarias para hacer llegar el mensaje al mercado meta
Es una disciplina científica cuyo objetivo es persuadir al público meta con un mensaje comercial para que tome la decisión de compra de un producto o servicio que una organización ofrece.
La publicidad es una técnica del marketing cuyo objetivo fundamental es crear imagen de marca, recordar, informar o persuadir al público para mantener o incrementar las ventas de los bienes o servicios ofertados. Su objetivo es crear un impacto directo sobre el cliente para que adquiera un producto.
Los medios publicitarios más usados son:
Periódico: Se puede elegir el área geográfica, requiere poco tiempo de anticipación para solicitarlo, pero puede ser caro y solo se ve una vez.
Revistas: Puede ofrecer muy bonita presentación, permite elegir el público al cual va dirigido, puede ser visto cada vez que el lector lea la revista, pero requiere mucho tiempo de preparación, y en ocasiones demanda compromiso a largo plazo.
Radio: Utiliza poco tiempo de preparación, no es muy costoso y se puede elegir el público al que irá dirigido, pero no existe apoyo visual, lo que puede provocar poca retención.
Televisión: Se puede llegar a una gran cantidad de público, proporciona entretenimiento pero es muy costoso y requiere una buena producción para que sea bien aceptado.
Anuncios panorámicos: Son de costo moderado y ofrecen cubrir un área geográfica, pero no pueden llevar mucha información debido a que pueden distraer al público de manera negativa. Internet: Puede ser muy económico, pero está limitado a las personas que lo utilizan. Debe ser planeado con cuidado para que cause el impacto deseado.
Volantes: Los volantes son generalmente distribuidos por los dueños o empleados de la empresa, de puerta en puerta, en colonias seleccionadas, en puntos de reunión del segmento de mercado seleccionado, etc; su impacto puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y la presentación.
La promoción de ventas:Incluye una serie de actividades, como son:
Reembolsos: Acción consistente en devolver parte del dinero que pagó por el producto o servicio.
Empaques especiales: Alusivos a elementos de moda o temporada.
Sorteos: Oportunidad que se le da al cliente de obtener beneficios, si el azar lo favorece.
Cupones: Pequeño documento que se ofrece al consumidor para obtener beneficios a cambio de su compra.
Producto gratis: Producto semejante o complementario que se obsequia en la compra de un producto. Descuentos: Ofrecer el producto a un precio menor al usual.
Muestra gratis: Consiste en ofrecer al posible cliente una pequeña porción del producto con la finalidad de que lo conozca.
